Plano comercial auxilia a rentabilizar o negócio

Em tempos de recuperação lenta da economia, o amadorismo e o famoso “jeitinho” não são mais suficientes para garantir a sobrevivência das empresas no varejo de alimentos, cada dia mais competitivo. É preciso usar a inteligência para traçar estratégias, pensar no presente e no futuro e desenvolver uma relação de ganha-ganha com a indústria, com transparência e colaboração.

Daí a importância do Plano Comercial, na maioria das vezes negligenciado pelos varejistas, seja em razão da complexidade de sua implementação, seja pela falta de um planejamento de longo prazo, em que os benefícios nem sempre são imediatos.

“O plano comercial visa otimizar os resultados comerciais das empresas. Por meio dele é possível definir as metas de resultados projetados, condições específicas para as parcerias com os fornecedores e demais áreas coligadas, a assertividade do mix, o ajuste de margem, ruptura e giro de estoques”, explica o consultor Lauro Júnior Bueno, Sócio-diretor da Unitrier Assessoria em Varejo.

“Os resultados não são imediatos e a implementação é trabalhosa, porque a validação deve ser feita por categorias, iniciando pelas mais prioritárias, e também de acordo com as representatividades dos fornecedores”, diz Bueno.

Outro obstáculo nas empresas, segundo o consultor da Unitrier, é cultural. “Existe certa resistência interna no compartilhamento de informações com fornecedores e despreparo das equipes comerciais internas, o que leva a ações momentâneas e não de longo prazo.”

Para o consultor Valdeci dos Santos, Diretor-geral da Consuper Consultoria de Supermercados, é preciso fazer diferente para conseguir resultados diferentes. “Muitos supermercadistas não utilizam um plano, porque estão presos no operacional e sem tempo para pensar e implantar qualquer processo. Sempre haverá concorrência. Torná-la irrelevante só depende do empresário”, destaca o especialista.

Segundo ele, a implantação de um plano comercial não é trabalhosa se houver envolvimento de todos. Daí ser essencial treinar a equipe e transformar as pessoas em multiplicadoras, comunicando as áreas envolvidas e definindo as tarefas de cada uma. “É preciso parar, pensar e traçar planos para curto, médio e longo prazos. É fácil perceber quando um varejista parou no tempo: ele se debruça na zona de conforto e acha que as mudanças acontecem do dia para a noite, sem esforço”, avalia Santos, da ConSuper.

 

Por onde começar? – Na opinião do consultor Lauro Bueno, da Unitrier, um passo a passo ajuda a diminuir erros. “É preciso começar apurando os resultados das categorias mais prioritárias, definir metas de resultados, definir regras e condições de parceria com fornecedores, avaliar as marcas e fornecedores das categorias, elaborar a proposta visando uma parceria recíproca com o fornecedor (ambos precisam visualizar as oportunidades), e por fim implantar o plano e supervisionar os resultados”, orienta.

“O plano comercial ajuda a estreitar o relacionamento com os fornecedores e indústrias, permitindo a melhor exploração de categorias ou marcas mais atrativas, além de favorecer a rentabilização do negócio. Ele torna a gestão mais profissional”, reforça o especialista.

E qual o momento certo de começar? Para Bueno, da Unitrier, por se tratar de um plano anual, o ideal é que a definição, estruturação e implantação sejam feitas antes do fechamento do ano. “Isso vai preparando todas as condições para o ano subsequente”, diz.

“Agora é a hora de traçar um plano para 2019, 2020 ou para os próximos 5 anos. Um bom plano comercial facilita o relacionamento com todos os fornecedores (atacadistas, distribuidoras ou indústria), por isso ele é tão importante quanto o ar que o empresário respira”, conclui Santos, da ConSuper.

 

MAI/19