26 de janeiro, 2021

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Varejistas testam opções para estoques temporários

O setor supermercadista entra em um novo ciclo e, nesta reta inicial de 2021, vamos falar sobre estoque temporário – conceito também conhecido como in and out – relacionado à compra de itens sazonais pelo varejo.

Com o objetivo de detalhar o tema, elencando os principais pontos de atenção que devem ser observados pelo departamento de compras, entrevistamos o formador de líderes e especialista em organização de empresas do varejo, Rotiery Martins. Aos insights!

O conceito, só que fora da caixa

 

“Em supermercados, conhecemos principalmente itens que são vendidos em determinadas épocas do ano, como os específicos de Páscoa e Natal”, explica Rotiery, contextualizando a utilização dos estoques temporários dentro do varejo, que costuma impactar categorias como bomboniere, bebidas, bazar, peixaria e até cereais (a exemplo de pipocas, amendoins e rapaduras nas Festas Juninas), além de produtos de hortifrúti (romã e outras frutas sazonais).

Ele pontua que muitas dessas mercadorias já têm aderência dos clientes o ano inteiro e, para aproveitar isso de forma inteligente, basta fazer adaptações. “Um deles é o panetone, que já vimos em lojas bem antes do Natal e continua depois da data festiva. Dependendo do produto, é possível deixá-lo como parte do mix da empresa, porém com um volume de compra menor. Outro caso são os bombons da Ferrero Rocher. Em lojas de porte menor, no Dia dos Namorados e no Natal podemos comprar 600 SKUs mensais, mas, em períodos normais, 12 SKUs podem ser o suficiente.”

Essa mesma linha de pensamento se aplica para testar a venda de produtos para cross merchandising, como taças para espumantes e cervejas. “Vinhos e champanhes em lata também são outros exemplos, novidades que o público ainda está conhecendo. É importante o supermercadista ter esses itens, mesmo que em pouca quantidade, e observar o seu giro”, sugere.

 

Plus no tíquete médio, margens e compras por impulso

“Normalmente as margens dessas mercadorias são mais altas, mas não é uma regra. Na realidade tudo precisa ser bem estudado e organizado através de uma boa gestão de pricing”, esclarece Rotiery.

O especialista ainda chama atenção para outro detalhe: quando se trata de artigos sazonais, os clientes tendem a pagar mais e reclamar menos do preço. “É aí que o varejista pode, de forma justa, incrementar sua margem, vendendo no fim de ano, por exemplo, champanhes de R$ 129,00 que não venderia em dias normais.”

Tudo isso porque esse tipo de SKU já chega à loja acompanhado por um grande desejo de compra e, muitas vezes, o preço é o que menos importa. “Afinal, são produtos que serão usados em momentos únicos”, explica.

E tem mais. Rotiery destaca que uma compra puxa a outra. “Mas claro que, para isso acontecer, é preciso ter um layout atrativo e bem estruturado, além de um atendimento que motive o shopper a permanecer mais tempo na loja e, assim, comprar mais. Em época de distanciamento, é válido as empresas estarem de acordo com as normas vigentes e investirem nas campanhas digitais e venda online. ”
Além de criar um clima favorável à compra, montar exposições estrategicamente posicionadas em pontos quentes da loja é um caminho muito utilizado pelos varejistas para mostrar ao cliente o que estava fora do seu campo de visão. Puro estímulo às vendas por impulso.

Dicas para entrar nessa

As orientações ao supermercadista que deseja trabalhar melhor o conceito in and out são: comece pequeno e analise a venda semana a semana, promovendo ações de divulgação nas redes sociais dos produtos que estarão disponíveis por pouco tempo

“Se você ainda não tem histórico de venda desses itens, faça compras menores e, se possível, ajuste com o fornecedor a devolução de parte da compra, caso não venda tudo. Isso vale não apenas para produtos sazonais, mas para todo item novo que for implementar no mix. Compre pouco, promova-o no chão de loja com cartazes e uma boa divulgação e analise sua performance de venda durante 30 dias. Isso vai te mostrar se o item foi aderido ou não pelo seu cliente”, ensina.

 

Departamento de compras

É fundamental que o setor de compras do supermercado tenha uma estratégia embasada em números. “Utilizar ERPs confiáveis e analisar a curva ABC de produtos iguais ou similares em anos anteriores ajuda a evitar estoques absurdos nas lojas. Não iremos acertar 100%, mas teremos poucos erros de compra. O que facilita na hora de fazer ou não queimas de estoque, logo após o período sazonal passar”, acredita Rotiery.

Entender e analisar o perfil de compra do shopper e olhar o cenário regional, estadual e nacional são outras condutas indispensáveis. “Importante também fazer uma compra antecipada e planejar com a operação a entrega, o recebimento e a distribuição desses itens para as lojas. Ter uma estratégia alinhada com o setor de marketing e operações é importantíssimo também”, relembra, enfatizando mais uma vez que acompanhar a venda desses itens é crucial. Se o giro não sair como o planejado, intervir com ações promocionais mais impactantes será necessário.

Quando as negociações começam?

Segundo Rotiery, a resposta é 90 dias antes, para que o fornecedor possa programar a produção em certos períodos do ano. “Mas adianto que muitos dos meus clientes supermercadistas, e do ramo do varejo em geral, fecham compras com 120 dias de antecedência da época sazonal, para garantir um bom preço e uma entrega parcelada.”

Para fechar, ele sugere que os supermercadistas invistam em tecnologias que tragam informações sobre as preferências do cliente de cada loja. Afinal, nesse caso não é a perspectiva do comprador ou do dono da empresa que vale, e sim a visão do shopper.

Programas de fidelidades suportados por CRM são ótimas ferramentas para trilhar nesse conceito.

 

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